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【裏話】転職エージェントが求人を獲得するまで その1

転職ノウハウをずっと連載してきている本ブログ。
たまには転職エージェントの裏話をしようと思う。

以前の裏話シリーズで大枠は話したので、細かい所を。
転職エージェントが貴殿らに求人を届けるまでのお話だ。

転職エージェントが求人を獲得するまで 1


どうやって中途採用求人を探し当てるか。
転職エージェントの営業がずっと悩み続ける命題だ。

大企業でないかぎり毎月毎月正社員を採用し続ける企業は少ない
必然、正社員こそが商材の転職エージェント営業は新規開拓を余儀なくされる。

新規開拓ってつまり行ったことのない企業に出入りするということ。
その為の手法をいろいろ考える事になる。

開拓先はどう決めるのか?


ポイントは2つしかない。

  • 人を採用しそうな企業
  • 取引をしたことのない企業

というわけでアクションはこんな感じになる。

  • 1.求人広告を見る
  • 2.儲かってそうな企業を探す
  • 3.自分のコネで探す

1.の転職エージェントが求人広告を見るとは本末転倒な感じだが、
実はめちゃめちゃやってる。
俺も現役時代はリクナビNEXTの更新日である水曜日を心待ちにしていたものだ。

2.の儲かってそうな企業はベンチャーキャピタルの出資先とかから探していた。
上場を目指すステージの企業なんかは何かと人が要るからね。

3.の自分のコネは安易に飛びつかない方がいい。
やっぱ人の人生がからむし、金もからむから痛い目を見てる奴が多かった。

どうやってアプローチするのか?


手法は大別して3つになる。

  • 1.飛び込み営業
  • 2.テレアポ
  • 3.手紙・DM

最も選択されているのはテレアポだろうな。
一番手軽で、とにかく数を打てるから。

飛び込みは50件言っても名刺一枚手に入らない事もあったし、効率が悪い。

手紙は結局テレアポの布石になるのだが、
役員の名前がわかってる時とかに事前に送ったりした。
で、後で「お手紙届きましたか?」って電話するわけ。

実際、どれくらいの確率なのか?


テレアポに絞って分析する。
アポイントに結びつく確率は大体1~3%だ。

ソースは俺なんだが、多い日で200本くらい電話して、
多いときで5~6件のアポイントが取れたから。

200本かけようと思うと本当に息つく暇がない。

特に当時の俺はガチャ切りとか食らうと数秒思考停止になっていたので、
電話以外何もできないように手と電話をリストバンドで固定して掛けまくった。

テレアポのコツは?


そんなわけでコツらしきものも見えてくる。
列挙してみる。

  • 低い声で、絶対に愛想良くしない
    常連の取引先の偉い人と誤認させるためだ。
  • 朝7時台とか、夜21時以降とかに掛けてみる
    間違っても受付嬢には繋がらないので。
  • 代表電話番号末尾に1とか2とか足してみる
    企業の番号って部門で連番になってたりするからね。

とかとか。
本当に苦労したからこのあたりはいくらでも書けそうだけど、
脱線するのでやめとく。



このようにしてようやくアポイントになるわけだ。
誰に、何を話して求人獲得になるのかはまた次回お話したい。

  • 続き
転職エージェントが求人を獲得するまで2
転職エージェントの営業スタイルとは?誰と何を話して
中途採用を引き出すのか?

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Comments

carol

おつかれさまです。

手を受話器に固定…修行ですね。
がちゃ切りされたら心が折れますよね。
尊敬します。

2010/12/15 Wed 12:19 | URL

CA2.0

carolさん

やぁ、いらっしゃい。

新規開拓系の営業は皆経験することだろうが、確かにキツかった。
特に俺はそれまでがルート営業しかやってなかったから、
電話してガチャ切りされるという事実の意味が理解できなかったりねw

なので今では1億売るルート営業より、
1社新規開拓する営業の方が凄いと思う価値観になったかな。

2010/12/16 Thu 16:10 | URL

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2017/03/01 Wed 16:49 | URL

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