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【裏話】転職エージェントの営業術−求人獲得編−

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「自分の開拓した求人がなければ、この人がこの会社で働く人生はなかったかも知れないな。」

転職希望者の内定・入社が決まった時、こんな風に考える転職エージェントの営業は多い。
俺自身も、転職サイトに求人を出していない企業から求人を開拓し、そこへの入社者が出た時自然にこの考えが頭をよぎったし、これだけは綺麗事ではなく事実的な感覚なんじゃないかなと思う。

リクルーティングアドバイザーの営業その2


さて、久しぶりのシリーズものとして転職エージェントの営業術をお送りしている。
貴殿ら転職希望者の視点からはキャリアアドバイザーばかりが見えがちだが、その裏側で企業に対応している営業職-リクルーティングアドバイザーは何をしているのかって話。

前回はその第一段階として新規開拓する企業のアポイント取得に関する話題に触れた。
今回は無事アポイントを取得してからの話。

転職エージェントはキーマンへのアプローチが全て


どのような営業・商談にもキーマンってやつは存在する。

だが、一方でその商談の顧客社内における重要性や決済額に応じて、キーマン自身の職層は変化するものだ。
具体的に言えば、数千円のサプライ品と数千万の設備投資では当然意思決定のレベルが変わるし、アプローチ先も変える必要性がある。

では、転職エージェントの商談とはどのような位置付けなのか?

転職エージェントサービスの商談金額

これは基本的にレンジとしては一定の範囲固定できる。
理由は、転職エージェントのコンサルティング料金は転職者の年収への割合で決定されるからだ。

ざっくりとその金額は120〜200万の間くらいになるのが一般的。

決裁金額としては、キーマンを役員クラスに設定しなくても問題ない企業も多いかなって位置付けだ。

転職エージェントサービス内容の重要性

もう1つのキーマン決定の要素がこっち。その調達がどのくらいの重みを持つのか、という点だ。
転職エージェントの商談においてはこっちの要素の方が重い。

理由はわかるよな?「社員の採用」という、社内に与える影響が一時的ではない事項だからだ。

結果的に、金額面で想定できる以上のレイヤー、すなわち最低でも役員クラスへのアプローチを実施しないと何も進まないという事態になってしまうというわけだ。

つまり、ターゲットは役員クラス


「新規開拓では役員以上にしかアポは取るな。担当アポだと判明したら俺が断りの電話を入れる。」


俺が新規開拓メインのチームに居た時のマネージャの一言だ。
口だけじゃなくて、マジでアポイント消しにくるからこの人こわい><

だが、本質的にはこれは正しい。特に「新規開拓では」と条件をつけている所がだ。
新規開拓先は主に、転職サイトや自社ホームページに求人を公表していない企業になる。

つまり、こちらから仕掛けて潜在的なニーズを求人として具現化するアプローチが必要になるわけだ。
この、アプローチによって生まれることになる求人を「潜在求人」と俺は呼ぶ。
対して、既に公表されている求人は「顕在求人」としよう。

顕在求人へのアプローチは後手の対応

「いえ、ですからもう募集かけちゃってるんで!」


転職サイトに求人を掲載しているが、自社の顧客ではない企業へアポイントを取って営業すると9割方このセリフが聞ける。
会える相手も、よくて人事課長程度だ。

この状況には、顕在求人へアプローチした時点でなるべくしてなってるわけだ。

「なんか、今出してる求人の件で話があるってよ。会っといてくれね?」


アポイントの電話の時点では相手が役員であったとしても、求人が顕在化してしまってたらタスクの一部として人事部に対応が降りてしまう。
必然、その後は何の決定権もない相手に対して更に追加で費用がかかるような転職エージェントサービスを紹介することになるという負け試合だ。

潜在求人へのアプローチは気付きを与える先手

「今さ、別に求人出してないの知ってるでしょ?」


潜在求人への役員アプローチは当然、こうした確度の低そうな場面からスタートする。
ここからがウデの見せ所。


  • 類似他社の最近の採用事例
  • アポイント企業の今後の事業戦略から見る、体制面での補強が必要そうな分野

役員の視点は「競合」と「事業」という高い部分にある。
そのあたりの話題から入るには事前の理論武装と、何より相手の土俵に上がる度胸が必要だ。
恐れず、事実ベースのデータと考えぬいた仮説をぶつけながら相手の反応を見る。

「へぇ、そういう流れなんだ。ま、採用するまでカネもかからないし、良さそうな人が居たら会わせてよ。」


どこにも求人を出していない企業、且つ相手が採用決裁権を持つ役員クラスへの営業が成功するとこのセリフが出る。
この後の事務ベースのやり取りは当然人事部対応となるが、役員による活動へのGoサインがあってこその話だ。

これで、この転職エージェントは全く世に出ていない求人、すなわち真の意味での非公開求人を開拓した事になる。



アポイント中の会話展開に関しては、本当に企業の数だけパターンが存在し、とても標準化できるものではない。
ただ、どれだけ事前に事例と仮説を準備したかが成否を決めることだけは間違いないと言える。

この後、当然この求人はキャリアアドバイザーを通じて貴殿らのもとに届く事になる。
そうして開拓した求人にぴったりの候補者が決定した時。

人生の岐路で成功を掴んだ貴殿らが喜ぶのは当然のこと。
でもその裏側で実は結構泣いて喜んでるリクルーティングアドバイザーも居たりすんだよ。

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