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【裏話】転職エージェントの営業術−アポイント獲得編−

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元転職エージェントになって結構経つが、今でも昔の事はよく思い出す。
それくらい学ぶ事も多かったし、何より強烈な日々だった。

久しぶりに転職エージェントの裏話でもいってみようか。

リクルーティングアドバイザーの営業


俺は貴殿らに関わるキャリアアドバイザーではなく、企業サイドの営業職だったって事はお話した。
役割は簡単に言って1つだけ。新規求人の開拓だ。

今日はその営業スタイルについてお話してみようかと思う。

ちなみに、転職エージェントの業務内容については以下の転職エージェント.comに書いたのでご参照頂ければ幸いだ。

転職エージェントって何? * 転職エージェント.com


転職エージェントのお仕事説明



転職エージェントは求人開拓を継続する宿命


大前提として転職エージェントの大多数のリクルーティングアドバイザーは常に新規開拓と向き合い続ける運命にある。
理由は簡単で、提供価値が「人」というリソースである以上、一般的なビジネスに類似したリピート性を得ることが難しいからだ。

「あと1台!買っときましょうよお客さん><!!」


メーカー営業ちっくな、上記のような泣き落しは転職というビジネス領域では通用しないし、してはいけない。

では新規開拓を実施するにあたってどのようなアプローチを実施しているのか?
当然、その本質は哀しいまでの泥臭さを持つスタイルになる。

転職エージェントの新規開拓手法1:アポイント獲得


特にBtoCで新規系の営業をしている皆さんにとっては当然の単語が並ぶかも知れない。
新規開拓手法は大体下記の中から自分にあったものを選んで実施する。

1.飛び込み営業

「こんにちは!人足りてますか!?」


ガチで駆け出しの頃はこういうふざけたセリフに近い事言ってたよ俺も。
大体がまず企業の受付を突破できずに終了したけどね。

これを極めてる奴とかはアプローチ企業のお偉いさんの写真を頭に叩きこんで、社用車が止まりそうな所で張り込んだりね。

2.テレアポ

「お世話になります。転職エージェントです。」


結局一番多くの人が落ち着くのがこの手段。
コツは間違っても人事部採用担当なんていう、日々営業を受け続けている反面決定権をカケラも持たない奴を相手にしない事だ。
奴らは募集の窓口であって、ニーズの発生源ではないのだからね。

特に月曜は多くの企業に上級幹部が在社してる確率が高いので掛けまくる。俺の掛電最高記録は忘れもしない212件だ。
アポイント率は、5%を超えたら天才と言っていいと思う。

3.DM/手紙

拝啓 貴社ますますご清栄のこと心よりお慶び申し上げ(ry


流石にこの手段だけでアポイント取り付ける奴は居なかったが、特に役員以上をアプローチのターゲットにしたい場合はちょいちょい使ってた。
あまりに受付で電話止められる場合、応酬話法の根拠が必要なので既成事実を作る感じだ。
面識はなくとも手紙を送って、一度時間を取って欲しい旨と電話する旨を書いておけば「お電話するお約束を(お手紙にてお伝え)させて頂いてます」というセリフがウソではなくなるからね。

4.セミナー開催

中途採用力強化セミナーへようこそ!!」


ちょっと営業人員単体の手法の枠は超えてしまうが、当然セミナー開催もやる。
貴殿ら求職者セミナー向けには「転職力強化」的なものが開催されていると思うが、それの企業向けってのもあるんだよ。
当然、個々人のリクルーティングアドバイザーではプレゼン力にも限界があるので転職面接必勝法の著者である細井さんみたいな語れる人に出動要請がかかる。

5.紹介

「はじめまして!◯社のXX様からご紹介頂きまして…」


採用の世界でもコネが最強であるように、営業の世界でも紹介は鉄板の手段だ。
特筆すべきは紹介のされ方が「良い人が採用できた」というニュアンスになること。
人の個性や能力はデジタルに語ることが難しいゆえに、こういう紹介をしてもらえると相手も「それなら別のとこから調達できるから…」というリアクションにならない。

紹介営業でうまくいく奴は、当然グループ会社を複数持つ企業の役員クラスにアプローチし、その採用案件を成功させた奴。
1人の転職成功が、グループ10社:100名規模の次の求人に発展した例もある。




というわけで、書いていたら長くなったのでまずはこれを「アポイント獲得編」としておきたいと思う。
ようやく相手と同じテーブルについて、会話の中から求人を得るまでの手法についてはまた別途エントリーする。

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